A háromrészes sorozat második részében Darren Fleming azt vizsgálja, milyen elemekből épül fel egy eladás.
Nemrég meghívást kaptam az egyik kedves barátom ott honában megrendezett összejövetelre. Jó ideje nem látt am már a barátomat, ezért úgy döntöttem, elmegyek.
Mindannyian fel vagyunk készülve arra, hogy ha elmegyünk egy ilyen találkozóra, akkor vásárolni fogunk valamit. A résztvevők mégis gyakran üres kézzel távoznak. Ez mindenkinek rossz! A vásárló hatalmas lehetőséget hagy ki, olyan termékeket, amelyek valóban nagy hasznára lehetnének. A terjesztő nem kapja meg a várt viszonzást az estébe befektetett energiáért cserébe. A vendéglátó pedig értékes jutalompontoktól esik el.
Miért van ez így?
Ennek számos oka van. A legfőbb okok egyike a terjesztő lába előtt hever. Mi terjesztőként a célod az összejövetellel? A fent említett rendezvényen a terjesztő (nevezzük őt Natalie-nek) azt mondta, hogy nem azért hívta össze az embereket, hogy eladja a termékeket, hanem hogy információt nyújtson azokról, és hogy rávegye őket arra, hogy elgondolkozzanak az egészségükről. Ezt követően elővett egy hordozható bankkártya-terminált, hogy levegye a vásárlásom ellenértékét a kártyámról. Egyértelmű, hogy el akarta adni a termékeket!
Bár lehet, hogy valóban hitt abban, hogy nem számít, ha újra haza kell vinnie az összes terméket. Annak ellenére, hogy az MLM egyedülálló üzletág, van egy, a többi üzletágakkal közös ismérve. HA NINCS ELADÁS, SENKI SEM KERES PÉNZT. Ha nem keresel pénzt, akkor nem vagy benne az üzletben.
Az otthoni összejövetel tehát egyfajta vásárlási szituáció. Ahhoz, hogy sikeres lehess, fontos, hogy teljesen biztos légy abban, hogy mi veszi rá a vásárlót a vásárlásra. Sok oka van annak, hogy az emberek vásárolnak. Az emberek néha a termékek által kiváltott érzéseik és érzelmeik hatására vásárolnak. Látnak egy terméket, és a régi szép időkre gondolnak, vagy tudják, milyen érzéseket vált majd ki belőlük.
Más esetekben az emberek logikai vagy adatszerű/tényszerű szempontok szerint választják ki a terméket, azaz a vásárló kielégíti vele egy bizonyos szükségletét. Olyan is gyakran előfordul, hogy az érdeklődő csak azért vásárol, mert szimpati kusnak találja a terméket áruló személyt. Ezt én a totális hitelesség jelenségének nevezem.
A vásárlás legtöbbször e három eset keveréke. A kulcs az, hogy használnunk kell ezeket az motivációkat az eladási cél eléréséhez. Eladásról eladásra változhat ezen elemek bevezetésének/használatának sorrendje. Egyszer az egyiket kell többet használnod, másszor a másikat. Bizonyos esetekben mindhármat egyenlő arányban kell alkalmaznod. Mindhárom más miatt nagyon fontos. Különböző célokat szolgálnak más-más esetekben az eladás közben és után. Azon a találkozón, amelyiken én részt vettem, Natalie elsőként a hitelességét igyekezett megteremteni. Mesélt egy kicsit a cégről, és elmondta, neki miért tetszett meg ez a lehetőség. Ezt követően elmondta, ő hogyan találkozott a termékkel és hogy neki milyen tapasztalatai vannak azzal kapcsolatban.
Beszámolt arról, hogy rá és a férjére milyen hatással volt a termék. Mindemellett elmondta, hogy másoktól milyen tapasztalatokat szerzett a termékkel kapcsolatban. Miután ilyen módon teremtett e meg a hitelességet, mindannyian bizalommal hallgattuk tovább. Ezután könnyebben elfogadtuk, amit mondott . Ez alapvető egy eladási szituációban.
Natalie ezt követően áttért a bemutatásra szánt/bemutatandó termékekre. A bemutatással az érzéseinkre, érzelmeinkre kívánt hatni. Elmondta, milyen hatással volt rá a termék, és hogy milyen hatással lehetne ránk. Azáltal, hogy az érzéseinkre és érzelmeinkre próbált hatni, képes volt elérni azt, hogy jobban nyissunk a vásárlás lehetősége felé.
Mialatt ő tovább folytatt a bemutatóját, a termékek közül megkóstoltunk, illetve a bőrünkre kentünk néhányat. Egyre jobban megkedveltük a termékeket. Saját szemünkkel láttuk, hogyan hasznosíthatjuk a termékeket. Ezt követően Natalie néhány technikai jellegű tényt mondott el a termékről. Ez volt a logikai/tényszerű része a prezentációnak. Ennek az volt a célja, hogy értesüljünk arról, miért is olyan jók ezek a termékek. Az információ átadásának módja azonban nem vett rá minket a vásárlásra.
Natalie szakszerűen megadta nekünk minden egyes összetevő nevét, és részletesen elmondta, pontosan milyen hatással vannak azok testünknek egyes részeire. Ennél a pontnál én elkezdtem „kikapcsolni.” Képtelen voltam fi gyelni és értelmezni azt a sok hosszú szót. Nem akartam tudni, hogy a d-AlfaTokoferol milyen hatással van az alsó bélrendszer felső szakaszára. Csak azt akartam tudni, mennyivel érezném magam jobban, ha ezeket a készítményeket szedném. Ettől a ponttól kezdődően az előadás arról szólt, hogy Natalie mennyit tud a termékekről, nem pedig arról, hogy milyen hatással lehetnek ránk a termékek. Úgy gondolom, hogy ez sajnos sok elmulasztott eladási lehetőségébe került Natalie-nek.
Minden eladási szituációban fontos, hogy a prezentáció során tényeket használj. Ugyanakkor az is lényeges, hogy a vásárló számára érdemleges tényekkel szolgálj. Ha a hallgatóság nem a hosszú szavakra kíváncsi, ne használd azokat! Gondold át, hogyan fognak összekapcsolódni ezek a pontok a marketing terv előadása során!
Saját magad és a céged hitelességét is fel kell állítanod. Elvégre senki sem akar üzletelni egy jöttment alakkal, aki egy ismeretlen cégről beszél. A hitelességet a céges prospektusok bemutatásával és a jelöltek felé sugárzott őszinteségeddel tudod felállítani. Így nagyszerűen be tudod mutatni, milyen sikereket érhetnek el az üzlet segítségével. Gyakran az érzelmei veszik rá az érdeklődőt, hogy akár már a helyszínen csatlakozzon. Viszont a logika lesz az, ami miatt hosszútávon is a hálózatban maradnak majd.
Hány olyan ismerősöd hívott már fel, akit előző este szerveztél be? Tegnap még nagyon lelkesek voltak, azt tervezték, hogy már másnap öt emberrel veszik fel a kapcsolatot. Ma viszont már szeretnék visszakapni a pénzüket, mert szerintük ez nem nekik való. Ez akkor történik meg, amikor nincs elég logikai érv a csatlakozásuk helyességének alátámasztására. Ha következő nap eltűnnek az érzelmek, ha nincs logika, ami megerősítse bennük azt az érzést, hogy jól tett ék, hogy csatlakoztak, akkor csak arra találnak észérveket, hogy kiszálljanak az üzletből.
Ez különösképpen akkor igaz, ha az új tagod negatív emberekkel beszélt.
A negatív emberek olyan érzelmeket (és logikát) ébresztenek, amelyek miatt az új tagok feladják addigi terveiket.Mindig gondolj a hitelességre, az érzelmekre és a tényekre. Használd őket a megfelelő arányban, hogy minél nagyobb jövedelemre tehess szert! Ha megfelelően használod ezeket az összetevőket, előbb-utóbb észreveszed majd, hogy több eladást produkálsz, és sokkal kevesebben kérik majd vissza a pénzüket.
Darren Flemming
Darren Fleming kiváló szónok és tréner. Több mint 10 éves tapasztalattal rendelkezik képzések, szónoklás és tréningek terén. Porszívók „házalós” módszerű eladásától a multi nacionális cégek számára tartott tréningekig Darren rengeteg tapasztalattal rendelkezik prezentációkkal kapcsolatban. Jelenleg Darren olyan cégek számára nyújt segítséget, amelyek versenyképes előnyökre szeretnének
szert tenni.
Forrás: MLM Magazine Australia and New Zealand.
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése