Mark Rawlins: A termék fontossága az MLM-ben

Mielőtt mindened befektetnéd egy MLM cégbe, alaposan ismerd meg a termékét. A termék hatalmas fontossággal bír a hálózatos értékesítésben! A sikeres és befutott cégek titka az, hogy kifejlesztettek egy kiváló terméket, aztán pedig a termékhez való hűségre építettek. Az a cég, amely nem a termékére és terjesztői hűségére alapoz, múló sikerre számíthat.

Fotó: www.freedigitalphotos.net

Egy cég csak akkor maradhat életben, ha kiváló termékei vannak.

Tény, hogy bizonyos termékek alkalmasak hálózatos értékesítésre, míg mások nem. A tapasztalatok szerint a network marketing olyan termékeknél működik legjobban, amelyeknél szükség van egy kis tanulásra és képzésre, plusz sok motivációra és/vagy támogatásra. Ami az oktatást illeti, az MLM cégek gyakran átvállalják a fogyasztók tanítását és képzését, hogy a terjesztők a motiválásra és támogatásra koncentrálhassanak. A leginkább motiváció- és támogatásigényes termékek a szépségipari, élelmiszeripari és az egészségmegőrző termékek. Ezeknél a termékeknél azért van szükség motivációra, mert nagyon nagy a választék, és a fogyasztóknak gyakran nehéz eldönteniük, hogy melyik terméket válasszák.

Ezért a terjesztők például úgy teszik érdekeltté a jövendőbeli terjesztőket a termék iránt, hogy olyan személyeket mutatnak be nekik, akik elmondhatják magukról, hogy életüket sikerült teljesen megváltoztatniuk a termék segítségével. Annyi értéktelen termék tűnt már fel, majd pedig el, hogy a potenciális fogyasztók már csak a megbízható ismerősök véleményében bíznak.

Egy termék akkor is tökéletes hálózatos értékesítésre, ha új, vagy az emberek számára még ismeretlen kategóriába tartozik. Innovatív termékek gyakran MLM–rendszerben kerülnek a piacra, ám sokszor még a leendő fogyasztók sem tudják, hogy miért is van szükség rájuk. A terjesztők viszont rá tudják ébreszteni az embereket ezeknek a termékeknek az értékére. Gyakran egy barát puszta ajánlása segít eldönteni, hogy kipróbáljunk egy terméket.

Természetesen nem középszerű dolgokat kell árulni, amelyekről mindenki mindent tud. Olyan terméket kell árulni, amely különbözik — amely eltér az összes többi terméktől. Olyan termékeket, amelyben hisznek a terjesztők, és amelyekre büszkék. Mert a termék igenis számít. A komoly cégalapítók olyan termékeket szeretnének piacra dobni, amelyek igazán értékesek.

A termék szellemi értékesítése 

Paul Zane Pilzer könyve, A következő milliárd, azokat a gazdasági okokat mutatja be, amelyek az utóbbi 30 évben bekövetkezett direktértékesítési felélénküléshez vezettek. A könyv új fogalomként bevezeti a szellemi értékesítés fogalmát, amely egyike az eladási folyamat két elemének. Ezek a tárgyi értékesítés és a szellemi értékesítés. A tárgyi értékesítés folyamata egyszerűen azt jelenti, hogy a termék a fogyasztó kezébe jusson. Másrészt viszont a szellemi értékesítés keretében meg kell tanítani a potenciális fogyasztókat arra, hogy mire jó a termék, és hogyan tud nekik segíteni. Más szóval a szellemi értékesítés nem más, mint oktatás.

Ez a fogalom alapvető fontossággal bír az MLM elterjedésének megértésében. A történelem során az eladók mindig is arra fordítottak rengeteg energiát, hogy információval lássák el a fogyasztókat a termékekkel kapcsolatban. Azonban az 1960-as években Sam Walton felfedezte, hogy a tárgyi értékesítés sokkal könnyebb és olcsóbb, mint a szellemi értékesítés.

Ezért úgy döntött, hogy figyelmen kívül hagyja a szellemi értékesítést és a tárgyi értékesítés költségeinek csökkentésére koncentrál. Így aztán nem árult tovább olyan termékeket, amelyek szellemi értékesítést igényeltek, és létrehozta a Wal-Martot, amely a világ egyik legnagyobb áruházlánca lett. Ez

a hozzáállás szülte meg a “diszkont áruházakat,” ahol alacsony áron lehet kapni hétköznapi termékeket, de nem lehet hozzájutni innovatív, új termékekhez, amelyek szellemi értékesítést igényelnek.

És mi van azokkal a termékekkel, amelyek szellemi értékesítést igényelnek? Egyes termékek egyszerűen túl újszerűek ahhoz, hogy az emberek magabiztosan használják azokat már az első perctől, vagy fogyasztói támogatást igényelnek. Mivel egyre nő az olyan új termékek száma, amelyek motiváció-, oktatás-,képzés- és támogatásigényesek, szükségessé vált, hogy új értékesítési csatornákat keressenek vagy kiszélesítsék a régieket. A network marketing, természetesen, egyike ezeknek a csatornáknak.

Mivel a szellemi értékesítés kiváló lehetőség arra, hogy az MLM cégek és értékesítőik kibontakoztassák tehetségüket, a következő mozaikszó ötvözi a kulcselemeket: MOKT (Motiválj, Oktass, Képezz, Támogass): 

Motiváció. Egyes termékek esetében – ilyenek elsősorban az egészségmegőrző és az élelmiszeripari termékek – a terjesztőknek időt kell szánniuk arra, hogy motiválttá tegyék a fogyasztókat, hogy elkezdjék használni a termékeket és hűek is maradjanak azokhoz.

Oktatás. Miért jobb a te terméked, mint a konkurens termékek? Miért ezeket vegyék meg a fogyasztók és nem hasonló termékeket? Miért van a fogyasztóknak szükségük a termékedre? A termékkel kapcsolatos oktatás egyik feltétele a cég sikerességének.

Képzés. Egyes termékek használata speciális képzést is igényelhet.

Támogatás. Vannak termékek, amelyek esetében folyamatos támogatásra lehet szüksége a fogyasztónak a terjesztő részéről. Azért fontos megérteni, hogy mennyi időt kell motivációra, oktatásra, képzésre, illetve támogatásra szánni ahhoz, hogy egy átlagos fogyasztónak el tudjuk adni a terméket, mert ez nagyban befolyásolja a várható keresetet. Minél több időt és energiát kell befektetni egy eladásba, annál többet fog keresni a terjesztő. Ugyanakkor ez azt is jelenti, hogy kevesebb fog jutni vezetői jutalékokra.

Milyen termékek és szolgáltatások nem alkalmasak hálózatos értékesítésre? 

Tipikusan – persze kivételek mindig vannak – a biztosítás, pénzügyi tervezés és számítógép-eladás nem működik ilyen rendszerben. Miért? Mert ezeket a termékeket csak sok oktatás és képzés után lehet eladni. Azonban a piacok és a termékek nagyon gyorsan változnak. Az értékesítőnek viszont olyan sok időt kell tanulásra, majd tanításra és képzésre szánnia, hogy nem éri meg majd neki mindezt részmunkaidőben csinálni. Ráadásul ezen termékek árusítása gyakran engedélyköteles, és a részmunkaidőben dolgozók általában nem tudnak elég időt, illetve pénzt szánni egy engedély megszerzésére.

Az évek során egyre tisztább lett számomra, hogy milyen fontos, hogy a terjesztők megtanulják az MLM alapfogalmait, mert ezek az emberek szívüket lelküket kiteszik azért, hogy egy jó alsóvonalat  pítsenek ki, és ezért gyakran éveken keresztül éjt nappallá téve dolgoznak. Hiszek abban, hogy ha a terjesztők megértik az alapfogalmakat – és ilyen például a termék szerepe is –, akkor könnyebben el tudják dönteni, hogy melyik MLM cégbe fektessék bele az idejüket és energiájukat.

Forrás: Mark Rawlins: A hálózatos értékesítés jutalékainak megértése és azok szerepe a siker érdekében